Sobota, 21 Października 2017
Rekomendacje

MĘŻCZYZNA POD PRYSZNICEM

Odprężający żel pod prysznic z najnowszej linii Yego Sensitive, oparty na funkcjonalnej recepturze

JAPOŃSKA MOC OCZYSZCZANIA

Japoński kosmetyk rozpoczynający rytuał pielęgnacji twarzy.

OLEJKI DLA MIĘKKIEJ SKÓRY

Delikatny balsam do ciała, który zawiera pielęgnujące olejki. Zapewnia głębokie, 24-godzinne nawilżenie. Sprawia, że skóra staje się nawilżona, gładka i promienna.

Serwisy


Asortyment

2017-03-10

Pasta do zębów może być hitem sprzedaży


Produkty związane z higieną jamy ustnej są często postrzegane przez klientów jako urodowo-zdrowotne. Konsumenci są też podatni na rekomendację i modę, dzięki czemu sprzedawcy mają większą możliwość wpływania na ich decyzje zakupowe.


Tekst: Irina Nowochatko-Kowalczyk

Gdy powiem: utrzymuj w czystości zęby i płucz usta co rano”, nie będzie to tak chętnie postrzegane jak wtedy, gdy dodam: złóż przy tym dwa palce na krzyż. Skłonność ludzka do mistycyzmu. Należy z niej korzystać”– powiedział przedstawiciel epoki oświecenia, niemiecki satyryk i krytyk sztuki Georg Christoph Lichtenberg.
Choć w XXI wieku wielu z nas też interesuje się magią i sferą pozazmysłową, sprzedawcy nie muszą korzystać z magicznych sztuczek, aby zwiększyć sprzedaż kosmetyków i akcesoriów do pielęgnacji jamy ustnej. Wystarczy dobra znajomość asortymentu, odpowiednia ekspozycja towaru i umiejętne podejście do klientów. To ostatnie oznacza nie tylko miłe usposobienie i zachęcenie do ponownych zakupów, lecz także wzbudzenie w nienarzucający się sposób potrzeby posiadania większej ilości produktów. Innymi słowy przekonanie klienta, że „aby specyfik zadziałał, trzeba kupić go w zestawie”. A jak to zrobić, podpowiadają praktycy.

Wykorzystaj modę, podkreśl zalety
Beata Motor z VIDI Centrum Rozwoju Kadr, specjalizującego się m.in. w szkoleniach zespołów sprzedażowych, zaznacza, że bardzo wielu klientów kupuje produkt, który daje im więcej niż jedną korzyść. Poza tym panuje moda na zdrowy styl życia, co można śmiało wykorzystać.
Przykład: „Kupując naszą wybielającą pastę do zębów, zyskuje pan dużo więcej niż zdrowe i białe zęby. Efekt wybielania będzie zauważalny już od pierwszego mycia. Zacznie się pan częściej uśmiechać, zyska większą pewność siebie, poprawi się komfort pańskiego życia”.
Podaje też kolejny przykład: „Widzę, że interesują panią pasty do zębów, na pewno zauważyła pani ostatnio, że modne jest wybielanie zębów. Jednak w gabinetach to droga metoda – ja polecam tę pastę wybielającą, szybko zobaczy pani rezultaty”.
W sytuacji, w której klient już kupuje, a pasty wybielające są w promocji, można powiedzieć: „Widziała pani tę pastę wybielającą? Koleżanka miała fantastyczne rezultaty po jej zastosowaniu – polecam ją kupić, bo na pewno zauważyła pani modę na wybielanie zębów”.

Rekomendacja to nie „wciskanie”
A co w sytuacji, gdy klient przyszedł do sklepu po produkty z najniższej półki cenowej? Czy warto zachęcać go do kupna droższych specyfików, np. pasty do zębów za 17 zł, jeżeli miał zamiar kupić trzykrotnie tańszą?
– Tak, warto – przekonuje Ewa Gadomska, trener w firmie szkoleniowej AVENHANSEN. – I nie przyniesie to odwrotnego skutku, jeśli będzie zrobione dobrze. Ze względu na to, że pasty do zębów są często przez klientów postrzegane jako produkty urodowo-zdrowotne, konsumenci są podatni na rekomendację. A podstawowym błędem popełnianym przez sprzedawców jest poczucie tego, że coś klientowi „wciskają”. To nie działa tak. Klient potrzebuje produktu, a sprzedawca pomaga mu dokonać najlepszego wyboru. Ważne jest jednak, aby mieć argumenty przemawiające na korzyść droższego produktu, czyli trzeba wiedzieć, dlaczego jest lepszy od tańszego – tłumaczy ekspert.
Zgadza się z tym Beata Motor z VIDI Centrum Rozwoju Kadr i podpowiada, że należy pokazać realne cechy produktu, które wpływają na jego cenę (jakość, wytrzymałość, wydajność itd.).

Trzeba przedstawić korzyści i podkreślić zalety, pokazać, czym różni się ten produkt od pozostałych. Na przykład: „U mnie kupi pan pastę, która wspomoże leczenie dentystyczne, zapewniając profesjonalną ochronę jamy ustnej. Ale jeśli chce pan używać taniego produktu z marketu, to proszę bardzo. Sam pan się przekona”.

Reklama dźwignią handlu
Ewa Gadomska z AVENHANSEN przypomina, że podstawowym sposobem na zwiększenie koszyka zakupowego są działania trade marke¬tingowe, czyli dopasowana do klienta reklama w miejscu sprzedaży – dla kategorii produktów do higieny jamy ustnej. I crosskategorialna dla produktów urodowych (np. prezentowanie past w pobliżu produktów z kategorii uroda). Ale nie tylko. – Dodatkową formą zachęty może być np. akcja promocyjna zorganizowana przez konsultanta, w której trakcie będzie przekazywał wiedzę na temat dbania o higienę jamy ustnej i przy okazji promował konkretne produkty. Taka konsultacja powinna być zorientowana na pokazanie efektu przed i po stosowaniu, a także na odwoływanie się do autorytetów czy gwiazd używających danego preparatu – podpowiada.

Mały konsument, duży zysk
Kategorie asortymentowe produktów do higieny jamy ustnej są zróżnicowane nie tylko pod względem właściwości (przeciwpróchnicze, wybielające czy niwelujące nadwrażliwość zębów), lecz także pod względem kategorii wiekowych – produkty dla dorosłych i dzieci. Najczęściej za zakup tej ostatniej odpowiadają dorośli, szczególnie kiedy mówimy o produktach „od pierwszych dni życia do sześciu lat”. Dlatego widząc klienta przy regale z produktami dla dzieci, sprzedawca również powinien skorzystać z dostępnych narzędzi wspomagających wzrost sprzedaży. – Tutaj zastosowanie będzie miał klasyczny cross selling, czyli umiejętne, konsultatywne, proponowanie klientowi produktów komplementarnych. Aby zrobić to dobrze, należy przygotować kilka różnych argumentów, odpowiadających różnym potrzebom klienta. Takich, jak np. „poprawa działania produktu, przy używaniu całej serii”.
Można tu również zastosować działania marketingowe wspierające sprzedaż, takie jak: impulsowa sprzedaż przykasowa, promocje 1+1 lub drugi produkt za pół ceny – radzi Ewa Gadomska z AVENHANSEN. Za wdrożenie tych działań marketingowych odpowiadają menadżerowie sklepów, ale sprzedawcy mogą wspierać realizację tych strategii.
– W sytuacji, kiedy rodzic dokonuje wyboru pasty dla dzieci, również należy stworzyć potrzebę. Klient nie kupi nic, dopóki dana rzecz nie będzie zaspokajała jego potrzeb. Jeśli pokażemy zalety używania pasty do zębów i jednocześnie płynu do płukania ust, klient zacznie się zastanawiać. Trzeba jednak podać argument. Przykład: „Do tej pasty polecam stworzony dla dzieci płyn do płukania ust, który wzmacnia efekt wybielania, zapewnia dłuższe uczucie świeżości i zabija o 75% więcej bakterii, których zwykła szczoteczka z pastą nie jest w stanie usunąć. A wie pani, jak dzieci szybko myją zęby” – proponuje Beata Motor z VIDI Centrum Rozwoju Kadr.

Co nakręca ogólną sprzedaż
W ciągu ostatnich lat największą popularnością cieszyły się produkty służące profilaktyce i walce z próchnicą. Rosła też sprzedaż past specjalistycznych. Teraz to segment najbardziej rozwojowy – i tu wskazówką dla sprzedawcy jest podpowiadanie i wyjaśnianie klientowi, jakie korzyści daje zastosowanie tego typu produktów.
Dodatkowo handel produktami do higieny jamy ustnej napędza rynek usług stomatologicznych. Szacuje się, że wartość całego rynku (kosmetyków, produktów związanych z higieną jamy ustnej) wynosi ponad 424 mld zł. Z raportu firmy badawczej PMR „Rynek usług dentystycznych w Polsce 2015. Prognozy rozwoju na lata 2015-2020” wynika, że za trzy lata osiągnie on wartość 12,6 mld zł. Przekłada się to na wzrost sprzedaży specjalistycznych preparatów używanych przez osoby noszące aparaty ortodontyczne i kremów mocujących protezy.
Obydwa segmenty rynku napędzać będzie rosnąca świadomość Polaków na temat wyglądu i stanu zdrowia zębów, stabilny wzrost gospodarczy, który wpłynie na zwiększenie wydatków na usługi dentystyczne i produkty higieniczne. Warto przyspieszyć ten proces, stając się aktywnym sprzedawcą w swoim sklepie.

60% POLAKÓW NIE MA POJĘCIA O SPOSOBACH SZCZOTKOWANIA ZĘBÓW. NIE WIEDZĄ RÓWNIEŻ, JAK DOBIERAĆ PRZYBORY DO HIGIENY JAMY USTNEJ ANI JAK ICH UŻYWAĆ*
*Źródło: pulsmedycyny.pl

WARTO WIEDZIEĆ!
Niskokaloryczne substancje słodzące nie zawierają węglowodanów podlegających fermentacji. Co za tym idzie nie przyczyniają się do powstawania próchnicy zębów. Są stosowane do produkcji past do zębów oraz płynów do płukania i poprzez poprawę ich smaku przyczyniają się do tego, że dzieci chętniej ich używają.
żródło: Polska Federacja Producentów Żywności o wykorzystaniu substancji słodzących w przemyśle kosmetycznym

34% DOROSŁYCH POLAKÓW DOTYCZY PROBLEM NADWRAŻLIWOŚCI ZĘBINY
52% PACJENTÓW Z NADWRAŻLIWOŚCIĄ NIE ZASIĘGA PORADY SPECJALISTY
75% NIE UŻYWA PAST SPECJALISTYCZNYCH ZNOSZĄCYCH OBJAWY NADWRAŻLIWOŚCI
*źródło: IPSOS dla GSK, 2014 rok
 







Komentarze:



Nowości selektywne

Oferta Quality Missala i Amouage.

Aromatyczny Beach Hut Man jest już dostępny na półkach Perfumerii Quality.

M∙A∙C & NICKI MINAJ

Gwiazda hip-hopu i autorka ciętych rymów, Nicki Minaj, nawiązała współpracę z firmą M.A.C.

La Prairie i luksusowy duet ze złotym kawiorem

Złoty kawior to zdecydowanie najbardziej pożądany i jeden z najdroższych składników używanych w produktach do pielęgnacji.

Magazyn Kosmetyki


Newsletter


O portalu | Reklama | Zespół | Polityka prywatności | Mapa serwisu created by Visualteam

Magazyn Kosmetyki na facebook